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家居企业争相“云招募” 冒进or绸缪
2020-05-18 15:18 北京商报网   

疫情下各大家居展会延期,家居企业却并未暂停扩张步伐,而是将招商搬到了线上。2020年5月5日,据北京商报记者不完全统计,包含TATA木门、博洛尼、索菲亚、爱依瑞斯、百强家具等在内的30余家家居企业相继在线上展开“云招募”,合伙人成主要招募对象。

疫情未散,小区尚未完全解禁,在如此形势下大肆招商,是冒进还是绸缪?

以合伙人之名

疫情下的家居招商,大多招募的不是传统经销商,而是合伙人。

“合伙人既不同于我们的经销商,又不完全等同于我们的员工,我们此次招募的合伙人与TATA木门整个业务模式和渠道的新思考有关。”2020年4月15日下午,TATA木门北京总部,TATA木门副总经理张岩通过直播镜头发布了全新招募政策,并打开成为合伙人的五大通道:除专卖加盟店外,首推“兼卖”模式的C2加盟店、渠道加盟店、专项加盟店等多元化加盟通道,拟招募千名合伙人。

从经销商到合伙人,TATA木门招募的基本准则并未改变。“加入TATA,有两个条件:第一,年龄在35周岁以下,因为TATA正青春;第二,专注做TATA木门,这是TATA的品牌基因。”张岩表示。

一周后的4月22日,百强家具启动“城市合伙人”招募,设计师签订“城市合伙人”意向合约,即可成为百强合伙人,自己当老板;4月24日,全屋定制领军品牌博洛尼首度全球线上招商,招募的对象也是合伙人,面向以“85后”“90后”为代表的新一代群体,同样要求年轻。据不完全统计,自2020年2月以来,有将近30家家居企业采用线上方式招商,合伙人成为招募主流。

“云招募”效果并不逊色于传统展会招商。3月28日,箭牌家居首次线上招商,浏览观看量达5538人次,吸引全国352名经销商报名,其中48人签约;4月15日,索菲亚举行的线上招商大会,吸引了近16万人观看,超百位经销商有意向加盟;4月25日,爱依瑞斯与居然之家携手,首次尝试通过线上直播的方式招商,3个小时累计观看次数达3.7万次,报名人数达6359人次,成功签约142城。

“过去企业和经销商在同心发展方面非常弱,经销商做大了,双方就开始博弈,经销商做得小,就跟随厂家,处于一个不平等的地位。”优居新媒体总编辑、优居研究院院长张永志指出,疫情之下家居企业的线上招商峰会,在内容和形式上都做了很多创新,但要做好线上招商峰会,关键是要改变过去和经销商单一线性的生意关系,和大家建立起事业合伙人、创业合伙人的新模式。

危机下扩张

家居企业“云招募”合伙人释放强烈的扩张信号。

张岩表示,“若招募千名合伙人的目标达成,TATA木门将在原有2400多家门店的基础上至少再增加1000家门店,向千亿目标加速挺进”。

“在已经试点的城市中,我们可以看到,合伙人模式的推广,不仅带来了门店数量翻3倍的现状,销售业绩也有了显著提升,若非疫情影响,甚至可以收获比同期高3-4倍的增长。”博洛尼CEO蔡兴国透露。未来,博洛尼希望以每年25%的增长作为基准,并计划三年后,终端店面数量可以快速扩展至3000家。

百强家具营销中心总经理魏欣在接受北京商报记者采访时坦言,招募“城市合伙人”,一方面帮助设计师解决了客户服务中的痛点问题,另一方面也帮助线下经销商提升了销量,可谓一举两得。

小区并未完全解禁,形势仍然严峻,此时大肆扩张,是否冒进?

“从招募合伙人到店开起来需要一段时间,我相信到那时候已经没事了。”TATA木门董事长纵瑞原接受北京商报记者采访时表示,他认为当下是个合适的招商时机。

回顾市场,疫情未散,但家居消费已经开始回暖。2020年4月15日,商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数(BHI)显示,2020年3月全国建材家居景气指数(BHI)为71.92,环比上涨29.64点,同比下降32.99点。值得注意的是,3月“经理人信心指数”这一先行指数继续回升,环比上涨38.12点,且其绝对值也连续上涨,达到65.6(高于50看好后市、低于50看弱后市),说明随着国家政策效应的逐步显现,市场预期有所回升,市场期待疫情过后的婚房、迁居、装修等消费需求的集中释放。

“家居是刚需,疫情只是让家居消费向后推迟。”持此观点的家居业内人士不在少数,他们将头部企业在疫情下进击式招商,解读为绸缪疫情后市场。

马太效应加剧

让人意外的是,看似侵略性极强的大招商,TATA木门的初心并非攻城略地式扩张,而是在疫情之下,助大家共渡难关。

“如果仅仅为了增加公司销售额而‘招商加盟’,就很难成功,如果出发点是为了帮助更多人渡过‘难关’,就容易达成结果。同样的手段,一念成佛,一念成魔!”2020年4月17日凌晨,TATA木门创始人吴晨曦发布的微信朋友圈,道出初心。初心或许不尽相同,但TATA木门之类头部企业的招商,必然会进一步刺激家居业马太效应的加剧。

未来商业智库创始人李骞指出,“一方面,本身具备强大实力的企业,在这次疫情中受到了很大的挫折,但不至于崩塌,有很多现金流不充足的企业在这次疫情中倒下,而剩下的企业在未来将会更加强大;另一方面,原来实力很强大的企业,在这两年经营下滑幅度非常大,经历这次疫情之后更加衰落,腾出了很多的市场空间”。

分众传媒董事长江南春也认为,建材家居行业市场的特点是行业分散,小品牌众多,而这次疫情会导致中小企业大面积退出市场,品牌集中度也会大幅度攀升,大品牌的投资价值将凸显。强者愈强,弱者退场,家居行业大洗牌正在进行。

北京商报记者 谢佳婷 孔文燮/文 贾丛丛/漫画

 

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责任编辑: 世豪

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