专访苏宁红孩子钱家祥：三方面构建核心竞争力，打造全场景综合生态

苏宁零售集团副总裁卞农曾表示，未来三年苏宁要在三个方面做到领先：苏宁小店将成为中国第一的O2O社区小店，苏宁红孩子将成为中国第一的O2O母婴渠道，线上线下O2O生鲜渠道要做到极致。可以说，O2O即线上线下融合发展，成为了苏宁跨越式发展的标签，也从此因顺势而大为成就了苏宁未来的商业地位。而作为母婴行业O2O领域的践行落地者之一，苏宁红孩子势必有武装下的言辞真谛。线上线下融合不是简单的从线上走到线下，而应该是真正地融合发展

“母婴综合电商和垂直电商其实各有特色，综合电商解决了母婴消费人群的一站式购物问题，而母婴垂直电商则体现了细分市场的专业和服务，所以一定程度上都会受到消费者的青睐。不过，从这两年来看，单纯的线上渠道遇到了流量的瓶颈，线上获客成本越来越高，同时又很难去解决服务和体验的问题。因此一些互联网企业提出了零售变革的说法和概念，均有意识的往线下进行布局，寻找线下的流量入口。我们认为，线上线下融合发展必将成为未来发展的主流模式。”苏宁红孩子总裁钱家祥在接受亿欧采访时表示。

不过，对于一些垂直母婴电商而言，践行所谓新零售的首要途径依旧以拓展线下店为核心，针对此种行业现状，钱家祥说道，“我们能够看到有些母婴电商平台在往线下走，但转型方式却不尽相同。有的是把一些现有的母婴店改换门头，有的是授权加盟，有的是开直营店。但从目前的发展情况来看，如果没有线下的经营能力（这里包括筹建、运营、服务等），简单粗放的模式是很难坚持的。如果仅仅是把一些散落在三四级市场里的母婴店改换门头，却对供应链、运营、会员、服务没有任何管理和支持，除了大阵势的打了个广告之外，没有其他的任何效果。线上线下融合不是简单的从线上走到线下，而应该是真正地融合发展，并且鉴于母婴行业的特性，做好用户服务也是很关键的。”

亿欧了解到，自苏宁并购红孩子成立苏宁红孩子以来，主要经历了5个发展阶段。钱家祥对亿欧表示，第一个阶段是并购后的融合阶段。这一阶段主要是构建能力，包括团队、系统、数据、服务、用户的融合等等，以在原有红孩子的基础之上构建一个更加完善的零售与服务平台；第二个阶段是线上的快速发展阶段，通过第一阶段能力和效率的提升，同时基于苏宁集团整体的技术、数据、运营的推动，苏宁红孩子在线上板块取得了快速发展，用户得到了一定的发展和积累；第三个阶段则是对线下的探索阶段，借助线上发展的商品供应链、运营和服务等优势，2013年开始对线下母婴店实体业态进行研究，并陆续开设了接近30家的苏宁红孩子门店，为第四个阶段的发展奠定了基础；第四个阶段是O2O融合、全场景布局阶段。自2016年下半年开始，苏宁红孩子逐步推进线上线下的融合发展，包括线下的O2O智慧门店的打造（主题化、场景化、融合化的互动体验门店），在供应链、会员与服务端的打通等；第五个阶段是从2018年开始，在未来3年，苏宁红孩子将围绕智慧零售的落地、打造全国布局、全场景覆盖、专业化、贴近用户的生态体系，包括超过500家O2O智慧门店的建设，多端口交互场景，围绕儿童和家庭，提供商品零售、生活服务、培训教育、娱乐休闲、医疗服务等综合性消费服务。三方面构建核心竞争力，做好衔接上游供应链和下游用户的桥梁

提及对于辣妈帮D轮的独家战略投资，钱家祥表示，投资辣妈帮对苏宁红孩子来讲其实是一次生态版图的补全。同时，辣妈帮也可利用苏宁红孩子在零售供应链的优势，补强辣妈帮的电商购物板块，解决用户购物需求。钱家祥说道，“因为母婴的消费人群仍然以女性为主，她们通过在社区平台的活跃，获得交流互动和获取信息的需求满足等。而目前的母婴综合社区正在围绕用户的需求不断延伸业务半径，趋势主要有3个方面。一方面是生态延展，包括往电商、本地服务、孕育工具、健康医疗、亲子旅游、教育等方向延展；第二方面是内容升级，挖掘红人经济，利用自媒体、直播、社区/社群等传播渠道将内容传递给用户实现内容变现；第三个方面是产品服务升级，拓展多元化的营收来源，包括广告收入、商户服务收入、线上活动收入等。”

据亿欧了解，截止目前苏宁红孩子已经在全国29个一、二线城市，开设了66家核心商圈的旗舰店。钱家祥表示，到2020年苏宁红孩子将新开500家门店左右，主要分布在一到三线城市核心商圈的大型商业综合体，比如苏宁广场、万达广场等。而单店的SKU数量在8000-15000个之间，平均年客单价大约为1200元，复购率在70%左右。

相比其他线下店，钱家祥认为苏宁红孩子的优势主要体现在三方面。首先是真正线上线下融合，包括商品（线上无线延展，线下体验互动）、会员（权益）、服务（解决用户全场景消费需求，落地活动、到家服务等）；其次是数据驱动和技术运用的精准营销，根据线上线下海量用户标签的数据分析，满足不同消费者的个性化需求；第三点则是苏宁红孩子正在构建的新业态模型。预计在今年年底前呈现，通过打造儿童业态的shoppingmall，提供商品零售、生活服务、培训教育、娱乐休闲、医疗服务等综合性消费服务。

“除此之外，苏宁红孩子也将会发挥固有的会员优势。相比而言，苏宁红孩子的会员经营包括会员权益（根据线上线下不同等级会员享受不同的权益）、会员服务（互动活动、增值服务等）和会员营销（通过互联网化的工具对新客和老客的经营）3个大的方面。随着人们生活水平的提升，85-90后成为主力，消费者对商品之外的增值服务越来越重视，对会员制尤其是付费会员的接受度越来越高，尤其对于母婴行业来看，人群更精准，消费更聚焦，生态关联度更大，所以会员经营尤为重要。因此，我认为对于会员的经营还是要聚焦用户需求，提供增值服务。”

面对新零售背景下的母婴行业同质化怪圈，钱家祥表示，无论是母婴行业的哪个细分领域，企业还是需要有自己的核心竞争力。而苏宁红孩子的差异化本质在于三个方面，第一点，是苏宁红孩子的商业模型，通过提供商品+游乐+教育+医疗+服务等来为母婴人群提供综合的需求解决方案；第二点是极致的用户体验，包括互动式体验以及苏宁红孩子提供的增值服务等；第三点在于渠道融合，通过商品、会员、服务、数据、技术的全方位打通，去真正实现全场景覆盖。