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3个月送出1328万物业费,彩生活“新物种”正重塑行业的游戏规则
2018-07-16 23:15 亿欧网   

 

用互联网思维解决物业行业的底层痛点,是彩生活做彩惠人生的底层逻辑。

去年9月,彩生活CEO唐学斌在亿欧GIIS峰会上演讲时曾提到公司上市背后的一段小故事:

2014年彩生活向香港联交所申请上市,第一次递交申请书,得到了联交所提出的9个问题。管理层花了一个季度把9个问题回答完,再次递交申请。不料联交所的反馈是18个新问题,彩生活又花了一季度回答这18个问题,第三次递交申请。结果,联交所又提出了50个问题。

看到情况不对,彩生活深入研究这些问题,发现联交所其实在问一件事:物业公司为什么要上市?彩生活给出了解释:要通过物业管理的入口,结合互联网的工具,实现到家的服务。联交所听明白后,很快批准了彩生活上市。

彩生活上市吹响了物业公司向社区服务互联网公司转型的号角,此后国内多家物业公司借势挂牌,比如碧桂园服务、中海物业、绿城服务、雅生活、南都物业等,其中碧桂园已经达到60倍左右的高市盈率。

和资本市场一开始对模式的不解一样,有些人可能会疑惑:收个物业费而已,它的资本价值在哪里?其实,物业公司以收物业费为主业,并不能成为一家伟大的公司。但是,物业作为社区服务的场景,却有巨大的线下场景流量的价值。不仅是物业公司,包括百度、腾讯在内的互联网公司,都已经意识到了这种价值,积极布局社区。

以彩生活为例,其线上平台包括彩管家、彩之云:彩管家为员工管理平台,彩之云则对接业主日常需求。在这两个入口的基础上,彩生活不断优化和扩展生态圈,打造了E能源、E停车、E租房、E理财、E电梯、E维修等40多个创新业务,并开始为彩生活的线上平台贡献收入利润。根据彩生活2017年年报显示,2017年彩生活增值服务实现收入人民币2.76亿元人民币。

今年3月,彩生活又发布了一款对物业行业有重大意义的产品:彩惠人生,并用互联网的思维改变了物业行业的一些底层痛点。产品逻辑:供货方买单获取社区流量

从业主的角度来看,彩惠人生是在彩之云APP上的一个购物入口。在这个平台上,用户以低于市场价的价格购买生活所需商品,更重要的是,每当订单完成后,业主还能获得冲抵物业费的“津贴”。

冲抵物业费可谓彩生活的一项大胆尝试,经过3个月的运营,基本验证了其可行性。7月13日,彩生活在深圳举办了一场声势浩大的新品业绩公布会,母公司花样年总裁潘军还亲自到现场为彩惠人生这个产品做背书。根据现场公布的数据,截止到2018年7月5日,在彩惠人生上购物额用户数量已经达到了56000个家庭,赠送的物业费达到了1328万元。

如果从表面看,外界可能误认为是彩生活在单方补贴用户,为彩惠人生引流。但其实这是彩生活联合众多零售企业的新合作模式,背后隐藏着互联网公司常用的逻辑:“羊毛出在猪身上”。

彩惠人生赠送物业费这件事之所以成立,有一个基本条件:目前线下、线上流量都很贵,很多零售企业有心做宣传,但是找不到合适的渠道。

彩生活作为物业方,服务的是一群有消费潜力的业主,这正是零售企业希望接触的客户。因此,彩生活把营销能力开放,允许零售企业以提供免费商品、服务的形式进入社区生态圈。但是考虑到免费送商品并没有足够大的吸引力,物业方也未从中受益,于是将抵销物业费引入,才真正切中了业主的痛点,实现了三方共赢。点睛之笔:冲抵物业费

不得不承认,冲抵物业费是“彩惠人生”模式中的点睛之笔。

在以前,物业公司的定位是房地产的售后服务,作为后勤部门,物业公司大都不敢谈自己的价值。而在业主心里,物业服务更像一种类公共服务,对其要求很高,但是业主的付费意愿低。因此,做了21年物业的唐学斌深感这个行业的苦:一方面各项成本在上升,另一方面业主不愿意花钱,这就让物业公司的工作人员越来越老,服务水平不达标。即便是现在,很多物业公司仍然处于这个死循环之中不能自拔。

“我们发现越是物业费低的小区,物业费越难收。我记得20年前深圳某些小区的物业费是4到5块,现在我们并购了很多物业公司,平均(除去高端物业平台)的物业费反而降到了1.5元。”唐学斌在13日的活动上说。

正是因为物业费这个痛点之痛,才让抵消物业费成为驱动“彩惠人生”模式的关键因素。

首先从经济层面看,物业费的引入让物业公司参与到商业模式中,形成了三方共赢的闭环。对于零售方来说,以提供商品的形式是较低成本的营销,通过彩生活平台也直接触达了消费者;对于业主来说,只要在彩惠人生上购买生活用品,就能得到物业费的减免,得到了最直观的收益;对于物业公司来说,抵消物业费让业主对于物业费的敏感度下降,可以适当提高物业费的定价,从而提高服务品质。

其次从关系层面看,原来物业公司跟业主是费用的收缴双方,关系对立,而随着第三方零售企业的介入,物业方帮助用户减免物业费,站在了用户的同一立场,双方之间的信任感建立起来。信任是商业的基础,在良好的关系基础上,彩生活今后探索社区消费场景也会变得轻松不少。社区进入流量变现期

在13日的活动上,花样年的总裁潘军上台致辞时回忆,自己和唐学斌在2002年就认定社区服务未来是比房地产更大的行业,经过16年的努力,这个梦想终于走出了第一步。而潘军认为,这个模式要真正发展好,一方面要靠彩生活团队探索出合适的交易品种,另一方面少不了彩生活对内外部社交关系上的处理。

关于交易品种,唐学斌在记者会上透露了团队已经发现的某些运营准则,比如对于饮用水等价格低廉日常用商品,送比半卖半送要好,而高利润型的产品则更适合做折扣。

关于社交关系,潘军在活动上致辞时感谢了四个群体:“感谢行业协会对于低收费模式的包容;感谢合作商家愿意尝试把产品放到新的场景;感谢彩生活员工对服务无止境的追求;感谢业主对于目前不完善服务的包容。”看得出来,这四个群体就是彩惠人生模式可以顺利发展的关键所在。

在笔者看来,彩惠人生模式的本质是流量的变现。三四年前,O2O浪潮之所以偃旗息鼓,原因就是流量无法变现。现在彩生活经过多年的互联网转型,牢牢抓住了社区经济的线下、线上场景,再加上外部大环境的催化,社区确实发展到了流量可变现的时候。接下来,随着彩惠人生的影响力增强,良币驱逐劣币,其他互联网物业企业很可能同样走上“彩惠人生”式的创新之路。

责任编辑: 3963ZWQ TO006
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