Loading… 独家对话新红阳朱玉山:家具三大件的变与不变_TOM生活
正文
Qzone
微博
微信

独家对话新红阳朱玉山:家具三大件的变与不变

2021-02-14 12:26 北京商报网   

茶几、电视柜、餐桌椅被称为家具三大件,是客厅、餐厅必备的家具,也称为“两厅家具”。朱玉山的新红阳科技,做的就是典型的两厅家具三大件。

北京商报记者见到朱玉山时,他刚与碧桂园旗下的现代筑美敲定一笔1000万元的订单,脸上洋溢着喜悦。与工程配套服务品牌合作,为地产商做配套,朱玉山的家具三大件买卖做得还不错。

独家对话新红阳朱玉山:家具三大件的变与不变

广东新红阳科技有限公司总经理朱玉山

然而,不错未必就是很好。始创于1996年的新红阳,前身是重庆南川区的宏扬家具厂。1999年,新红阳创始人朱长远在成都拿了一块15亩的土地,并建起了厂房,主营茶几、电视柜、餐桌椅三大件为主的两厅家具,一做就是20年。过去十几年,新红阳做得还真是很好,产值、利润年年增长,在广东顺德鹤山这个家具集散地,新红阳坐上了前几位的交椅。

新红阳凭借三大件的两厅家具,做得风声水起,靠的是一种依托其他品牌谋求自身发展的模式,朱玉山称之为“寄生虫”模式,就是给其他品牌做配套,以经销商层层批发的方式,快速满足客户需求。

近年来,这种“寄生虫”模式遭遇巨大考验。一方面,从2017年开始,以敏华、顾家、左右为代表的软体巨头,总部禁止经销商自主选择配套家具;另一方面,仅靠沙发、茶几、餐桌椅三大件开专卖店,经销商在卖场里存活下去越来越困难。

“传统配套进不去,专卖店又存活不了,怎么办?”朱玉山施出了两招:一是“瘦身”,调整产业结构,优化生产流程,减少不必要的开销,总部从一千多人缩减到三四百人,将七八个配套厂关停转租,业务转到总厂,尽量压缩生产成本;二是“筑基”,发挥成熟的制造优势,拓展沙发等新品类,给专卖店和经销商提供更多产品支撑,同时发力B端渠道,与定制企业、家装公司总部展开两厅家具配套合作。

“头部企业已经占据社会资源的80%-90%,留给我们的时间和机会已经不多了。”朱玉山表示,在新的市场形势下,新红阳要变的是思路,是打法,不变的是品质,是信心。

在朱玉山的办公室里,挂着一幅书法,上书“金佛山”三字。金佛山是重庆市南川区5A级景区,属于卡斯特地貌,远看像是一座睡佛,每当朝阳东升与夕阳西沉之时,山上犹如散发着金光。朱玉山笑着说,将这幅字挂在这里,就是提醒自己,今天的成就是从哪里来的,不能忘本,更不能冒进。“无论社会如何进步,家具都是生活必需品,我们有强大的制造能力,有20年的品质积淀,我们的最大挑战就是找到新的消费入口。”

朱玉山除了经营自己的新红阳企业以外,还是广东四川商会家具分会会长,旗下有300多家会员,大多是从打工开始走上创业之路的。在做好自己的同时,如何引领会员发展企业、规避风险,他的肩上承担着巨大的责任。

2020年12月中旬,北京商报记者走进著名侨乡广东鹤山,独家对话朱玉山,揭出他带领新红阳三大件进击市场中变与不变的搏弈故事。

以下为采访实录:

一套模式闯天下

北京商报:为什么叫“广东新红阳科技有限公司”,产品与科技有什么关系?

朱玉山:2016年以前,我们企业名称是“鹤山市新红阳实业有限公司”,后来变更为“广东新红阳科技有限公司”,是我们做了一些智能家居产品,有一定科技含量,当地政府也对科技公司更加重视。

北京商报:为什么新红阳主打两厅家具?

朱玉山:主要因为两厅家具门槛不高。所谓两厅,就是客厅、餐厅,我们是中国最具规模的专业客餐厅家具品牌制造商之一。过去,我们走得相对健康和保守,我总结为“寄生虫”模式,说白了就是依附在各大品牌渠道、商场卖场里面,通过批发的方式,快速响应客户服务,做物流周转。

北京商报:听说您已是新红阳的二代掌门人,能否讲讲创业史?

朱玉山:这是一个父亲带着三个孩子创业打拼的故事。1984年,当时刚改革开放不久,我父亲朱长远争取到了帮助当地供销社搞推销的机会,他很快成为业务骨干,还当上了经理。随着南川糖酒公司、涪陵地区百货公司等单位搞国有民营试点经营,我父亲果断选择入驻,主营枕头、被套等床上用品,依靠诚信经营和灵活的销售策略,赚取了第一桶金。床上用品生意红火,但一天卖上一千元已是了不得了,他发现边上有人连柜台都不要,就把沙发摆在那里,一天能卖两三套,上万元也不稀奇,于是转型卖家具。我父亲去家具厂进货,又发现进货的人在家具厂排着长队,于是他干脆自己开工厂生产家具。1999年,我父亲到成都拿了15亩地建厂房,带着我们三兄弟,货真价实地做起了家具买卖。现在除广东的新红阳以外,我两个兄弟还分别在成都、重庆做着不同的生意。

北京商报:现在你们三兄弟都是做什么产业的?

朱玉山:新悦家居科技有限公司位于成都蒲江,拥有占地400亩的生产基地,主要做全屋定制,由我大哥朱玉阳管理;新红阳健康产业投资有限公司位于重庆,致力于康养产业、生物制药、中西医结合、特色专科医院等领域的投资,由我二哥朱玉伦打理;广东新红阳科技有限公司在鹤山,主要做两厅家具业务,目前由我负责。

北京商报:市场上也不乏一些两厅家具好品牌,新红阳做两厅家具的竞争力在哪里?

朱玉山:经过20年沉淀,我们的产品已经形成标准化、规模化,在制造和设计方面具备很强的优势。

北京商报:你们的渠道具体怎么做?

朱玉山:一种是招区域总代理商,比如山东市场,我们在胶东、鲁南和鲁西南三个区域招了总代理商,他们自己建立展厅、仓库、业务团队,然后再发展分销商,最多的时候全国有100多个这样的代理商,通过他们的渠道给一些品牌商做家具配套;另一种是做专卖店,打新红阳的品牌,开在红星美凯龙、月星家居等卖场里,最高峰的时候发展了五六百家店。

变革模式走B端

北京商报:后来你们不走这种“寄生虫”模式了,为什么?

朱玉山:原因有两个。一方面,从2017年开始,以敏华、顾家、左右为代表的软体巨头,开始封杀两厅家具品牌。过去他们可能没有太关注两厅家具这个小品类,现在发现两厅家具也是增长点,而且他们有整合资源的能力,又可以通过品牌包装,我们的市场空间就受到了挤压。另一方面,新红阳品牌专卖店在卖场里存活下去越来越困难,原来开在边角位置,投资小,产出高,现在都是大店大投入,我们的产品比较单一,品牌又不够响,经营起来很难盈利。配套进不去,专卖店又存活不下去,我觉得这种“寄生虫”模式走到头了,所以要进行变革。

北京商报:如何进行变革?

朱玉山:一方面,我们在延伸产品线,拓展品类,今年做了布艺沙发,明年准备做皮沙发;另一方面,我们的经销商渠道开始裂变,在制造优势下,发力B端渠道。

北京商报:在B端你们都和哪些渠道合作?

朱玉山:一部分是像欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、百得胜这样的头部定制家居企业,他们有配套两厅家具的需求,但是在两厅家具的生产、研发体系上面还不够完善,我们就很有竞争力;另一部分是像顾家、芝华仕、慕思这样的软体家居头部企业,他们也需要配套茶几、电视柜、餐桌椅等两厅家具;还有一部分是整装公司,他们需要提供全屋解决方案,但在两厅家具领域不专业,比如碧桂园旗下现代筑美只能做地板、木门、护墙板、卫浴,而将家具全部外包,还有金螳螂、广田、好美家等整装公司也在找家具公司进行合作,昨天现代筑美就与我们签下1000元的订单。这些整装公司左手有地产商的资源,右手有整合供应链的能力,自身又有产品的规划、组合、研发、集的能力,所以合作起来很顺畅。

北京商报:那新红阳只是为他们提供代工生产吗?

朱玉山:我们是提供ODM(Original Design Manufacturer :原始设计制造商),不只是进行代工生产,而且是根据购买方的需要,提供从设计到生产的全案。

不变的是品质与信心

北京商报:家居巨头在资本的加持下,不论是自己做两厅家具,还是收购工厂,都占据主动。给他们做ODM也不是长久之计,未来做大的机会是否会越来越小?

朱玉山:不求做多大,先做好自己。今年疫情下感受尤为明显,头部企业都在大量寻找供应链资源。比如今年现代筑美与我们合作,同时也在寻找其他资源,那么未来现代筑美可能选择一些供应链品牌长期合作,或者收购一些工厂。这种情况下,未来要么成为纯粹做ODM的代工厂,要么成为企业旗下的附属品牌,但前提都是自己要有足够强大的优势。

北京商报:新红阳如何应对行业的变化?

朱玉山:社会在进步,时代在前进,消费在升级,变化是每时每刻都在进行中。面对家具行业的市场变化,新红阳要变的是思路,是打法,不变的是品质,是信心。任何时候,人们对品质的具都是有需求的,我们要有这个信心,要做的是适应他们的需求设计、制造出高品质的产品,通过新的思路、新的打法,找到新的消费入口。

北京商报:您认为企业做到多大才算一个消费者品牌?

朱玉山:先成为行业品牌,才有可能成为消费者品牌。产值达10亿是第一个坎,达到10亿体量后才有可能被消费者知道;100亿是第二个坎,现在很多企业比如顾家、欧派,在消费者的认知中越来越高,就是规模足够大。越到以后,行业集中度越高,想做消费者品牌的难度越大。

北京商报:您作为广东省四川商会家具分会会长,下面有很多会员企业,您如何引领他们共同发展?

朱玉山:这些会员企业老板,过去很多都是来广东打工,靠自己的能力、管理经验,通过各种资源的积累,一点一点发展起来的。现在由于社会环境的变化、行业洗牌期的到来和企业本身能力的限制,很多企业的发展遇到了瓶颈。前两方面是不受企业控制的,但在自身能力建设上还有很大提升空间。首先,企业现在要求稳,不要有一夜暴富的想法,要牢牢把基本盘守住。其次,通过企业瘦身,将内部管理的短板补上,让自己的团队强大起来,发挥自己的优势,提高企业利润。就拿新红阳来说,原来公司有上千人,现在缩减到三四百人,原来总厂周边的七八个配套厂都关闭或转租,集中优势做好总厂,通过瘦身,我们把制造优势越做越强,在基础平台、管理和设备投入上不断下功夫。

北京商报:管理企业和管理家庭之间,如何平衡?

朱玉山:管理企业和管理家庭要完全剥离,不要拿个人资产去抵押。现在很多企业老板得了“虚胖症”,看似不断地扩产能、开专卖店,实际上都是拿自己的家庭资产抵押给银行,或者在民间拆借,一旦市场有了不好的变化,不但企业遭受危机,还会让自己无家可归、妻离子散,最后要么跟法院打交道,要么跟医院打交道,得不偿失。

北京商报:巨头冲击下,未来什么样的企业有机会?

朱玉山:先生存下来才有机会。未来要么强化自身制造、渠道、人才、管理等优势,要么做细分领域的头部品牌。

【以上内容转自“北京商报网”,不代表本网站观点。 如需转载请取得北京商报网站许可,如有侵权请联系删除。】

 

责任编辑: 4112HS

责任编辑: 4112HS
广告