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2021中国家居品牌大会•上海峰会启幕 12位家居大咖共话新业务

2021-04-25 15:01 北京商报网   

2021年4月20日,在由北京商报家居融媒体主办、月星家居新零售连锁集团联合主办、全国工商联家具装饰业商会提供机构指导、腾讯家居│优居研究院提供媒体支持的2021中国家居品牌大会•上海峰会上,月星家居新零售连锁集团总裁许惊鸿、贝尔地板全球自有品牌中心总经理林海堤、菲林格尔副总裁李赟、书香门地副总裁顾环、北欧E家总经理王泽建、德国艾仕软装董事长董红强、金可儿中国创始人王珏、德国旭勒橱柜董事总经理张校铭、爱康企业集团总裁林王柱、新潮传媒品牌总经理黄嫣、业绩宝APP创始人戴宏伟等家居大咖,以“透视新业务”为主题,探寻企业如何以创新的视角面对市场的变化和同行的竞争,通过各具特色的新业务开发,获得企业的稳步成长。

2021中国家居品牌大会•上海峰会启幕 12位家居大咖共话新业务

月星家居新零售连锁集团总裁许惊鸿:打造新零售“三朵云”

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许惊鸿分享道,随着消费市场的变化,月星家居打造新零售的三朵云。

第一朵云是“环球云”,基于环球港和月星家居每年几千万年的客流量和上千万优质的会员,将会员资源运营起来,与家居品牌共享会员数据,实现私域流量变现。

第二朵云是“直播云”,2020年5月1日月星家居与上海电影学院联合发布了直播云。许惊鸿认为,家居行业属于低购买频率、高单值、长链条,需要反复洽谈、体验,更适合通过直播的方式进行营销。“如果天猫、京东是1.0电商,那么直播就是2.0电商,比如我到上海月星家居找到金可儿的门店,里面有金可儿所有的信息,下面就是导购,不需要人跑过来。”许惊鸿表示,无直播不品牌、无直播不开店、无直播不导购,目前月星为全系统的导购、员工做直播培训,实现公域流量变现。

第三朵云是“设计云”,月星家居将全国门店的设计师资源整合起来,通过环球设计会,实现资源共享。“根据2019年、2020年数据,上海二手房成交量占总成交量的80%,月星家居平台和家居品牌针对这80%的市场匹配相对应的资源。”许惊鸿表示,“之前我们的消费者在小区,但是现在只有To C端还不够,还要To B端、To D端,B端就是装企,D端就是设计师或者个人工作室,而设计云面对的是精准客户,可以实现精准流量的变现。”

金可儿中国创始人王珏:融合床垫周边产品 打造睡眠生活馆

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王珏分享道,金可儿中国从2018年开始有比较大的变化,与舒达中国进行合并,组成了爱梦集团。

金可儿和舒达的产品和定位高度重合,如何进行有机的融合?王珏给出的回答是打造睡眠生活馆,“通过搭建一个专业睡眠的销售平台,让不同消费者能够选择适合自身的产品,这光靠床垫产品是支撑不起来的,需要加入枕头、床品、床头柜等周边产品”。

为了融入更多与床垫相关的周边产品,爱梦集团做了两件事,一是拿下德国品牌卢浮百登,弥补床和床头柜配套的短板;二是提升产品线规划能力,强化供应链生产管理,打好生产制造基础。

2021年下半年,爱梦集团将于贵州投资10万平方米的新生产基地,同时在家居卖场中打造超级门店,融合多品牌的睡眠中心,首家2000平方米的门店将在深圳开业。王珏表示,“这样一部分周边产品可以自主研发和生产供应,围绕核心理念,为市场提供更完善的睡眠产品。”

家居产品有两大痛点,一是消费者产品体验做的不到位,到卖场面临的选择太多,但消费者真正选择的时间很短;二是相对于快消品来说,家居产品的复购周期很长,复购率非常低,买完以后七八年才有可能再回过头来买。“家居有两种生意,一种生意是一款产品可以卖给无穷多的人,还有一种生意是尽可能销售更多的产品。”王珏表示,“我们希望在现有的基础上,把产品系列和产品范围做得更宽,使消费者购买的频率更高。”

围绕提升消费者复购率这个核心,未来爱梦集团将为市场提供更专业、更好、更全面的睡眠产品系列,让爱梦集团成为一个专业的、拥有众多一流品牌的平台。

书香门地副总裁顾环:专注地板品类 以三大板块开拓不同市场

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“20多年一直在做地板,未来,书香门地的聚焦方向与主业务依然是地板。”顾环表示,以地板品类为核心,书香门地在专注产品品质的同时,开发了美学类、精装类、商用类三大板块的产品,以此来开拓更大的市场。

尤其是美学板块,为了给更多消费者呈现极具美学高度的生活艺术,书香门地不仅不断加强自身产品研发,而且联合中国美术学院丰富木地板的美学表达。此外,书香门地还与施华洛世奇进行强强联合,将水晶元素创新性纳入地板品类,探索地板品类的更多可能。

顾环强调,“地面本身是平的,但我们要用颜色和结构让地面活跃起来。随着产品颜值的提升,书香门地产品不会仅仅局限于地面,设计师、消费者完全可以根据自己的需要和喜好来上顶、上墙,我们的客单值自然会得到提升。”

爱康企业集团总裁林王柱:优化产品、渠道、服务三大板块 建立品牌壁垒

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爱康企业集团旗下有保利管道等多个知名品牌,主要聚焦于隐蔽工程。管道品类门槛比较低,厂家同质化很严重,市场竞争也越来越激烈。林王柱指出,爱康企业集团从产品、渠道和服务等三大板块进行创新升级,建立品牌壁垒。

产品上,提炼出“隐蔽美学”的概念,让以往看不见的产品变为看得见的、体验得到的美学,在功能上针对终端用户痛点做一些系统化的集成,强化终端用户体验。同时,延伸品类,增加了给水管、暖通、防水、新风等细分品类,为消费者带来一站式体验,助力渠道代理商提升客单值。

渠道上,住宅管道在全国管道行业中占据很大比重。保利管道聚焦精装房、二手房,根据渠道变化来进行策略和新业务方面的调整,抢占流量入口。

服务上,强化服务体验,比如,保利管道会安排服务人员对新房进行上门验收,把整个房屋的管路图验收、打压保压的过程,实时通过信息化APP推送给消费者,用to B的业务更好地去链接to C,提升品牌市场竞争力。

市场是不断变化的,定位于家装隐蔽工程解决方案的提供商,保利管道也在谋求更大的突破。林王柱透露,目前爱康企业集团正在筹划上市中,“未来,希望与更多企业产生链接,达到‘1+1大于2’的合作效果。”

贝尔地板全球自有品牌中心总经理林海堤:用石晶地板抢占焕新市场

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林海堤分享道,成立30年来,贝尔过去一直是以出口为主,从2017年开始发力国内市场,目前国内市场就是贝尔地板最大的增量。

一直以出口为主的贝尔,如何把中国这个全世界最大的市场做起来?林海堤给出的答案是布局网点。2017年发力国内市场的时候,贝尔尝试通过布局网点的方式拓展市场。林海堤表示,“我们当时在全国设立了13个仓库,以大区、省为单位,直接由下面的设计师网点对接到总部,再直接以仓库为单位,覆盖五百公里的生产半径。通过这种方式,我们在3年的时间内拓展了将近两千个网点,把原来的专卖店变成融入产品介绍、客单转化等多种功能的空间,未来三到五年时间内,我们将把网点提升到三五千个。”

对于贝尔来说,做出口与做国内市场是完全不同的。林海堤坦言,“2017年以前贝尔出口占90%以上,国内才占5%-10%,我们要想像菲林格尔、书香门地一样开三千家门店是很难的,所以我们更希望以一个原装进口的地板品牌进入国内,让消费者以一种欣赏国外文化和生活的方式去了解地板文化,给消费者一种不一样的感觉。”

做国内市场,贝尔瞄准了精装修赛道。贝尔做精装修有一个先天的优势,就是规模、质量和价格。“目前国内精装房市场在三百亿元左右,贝尔从一开始的以强化地板为主,后来又做了石晶地板(SPC),并用5年的时间将石晶地板(SPC)的销量做到十亿元以上。”林海堤表示,石晶地板(SPC)具有零甲醛、防水耐磨、快装、降噪等优势,可以做出木纹和石纹的效果。

在林海堤看来,石晶地板(SPC)特别适合快装焕新市场的业务需求,目前复合增长率达到40%以上,未来可能作为一个新品类,抢占地毯、瓷砖等品类的市场。

菲林格尔副总裁李赟:精细化业务管理 提升品牌终端影响力

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李赟分享道,作为拥有百年历史的德国品牌,面对新的市场形势,菲林格尔在市场定位和业务管理上更加细分化、精细化,将产品的设计、研发、制造分离,通过更加专业的管理,提升产品品质,扩大品牌终端影响力。

以地板为例,菲林格尔从三方面进行提升。一是专注于整个地面解决方案的优化,解决消费升级环境下业主面临的地面不平、铺装不理想等痛点,为业主提供更加专业、全面的服务。二是迎合市场潮流,增强地墙一体化的解决能力。与其他品牌不同,在地墙一体化的推进中,菲林格尔更注重地板在应用场景中的产品特性,尝试将其从客厅、卧室的应用场景中扩展到厨房、卫生间,在解决用户家庭生活中切实存在的问题后再创新,提升用户的生活体验。三是在设计上升级,将更多美学元素和理念融入地板之中,打造美学地板。

通过对地板业务专业化、精细化分工,菲林格尔在产品获得更多消费者青睐后,为品牌带来了更多曝光,进一步提升了口碑;也促进未来菲林格尔拥有更加鲜明的品牌烙印,在同质化的市场中获得独特的优势。

德国旭勒橱柜董事总经理张校铭:整合厨房产品 2020年零售业绩增长50%

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张校铭分享道,在橱柜的基础上,德国旭勒橱柜还整合了洗衣房、鞋柜、玄关柜、餐桌椅等产品,“我们不仅仅为客户设计橱柜,更是为我们的客户规划未来美好的生活方式。因此除了厨房产品,我们还会整合各类资源,能为客户提供一站式完整的家居解决方案。”张校铭透露,借力整合,德国旭勒橱柜在2020年疫情下仍取得了20%-30%的增长,其中零售增长了50%。

强大的整合力背后,是设计能力的支撑。“以前厨房就是烹饪的地方,现在年轻人把厨房当成社交场所和家庭生活的重心,要满足他们的需求,就要有个性化的设计。”张校铭透露,目前旭勒所有的销售员都是设计师,他将每个设计师比喻为厨师,“有了完美的食材后,厨师的实力同样也至关重要。”与提升设计能力相匹配,旭勒也升级了设计工具。“我们有一个设计软件,直接与工厂直接连接,所有的施工图、水电图、效果图全部可以显示出来,让终端设计更简单。”

在整合产品的同时,德国旭勒橱柜也在加大渠道拓展。张校铭表示,“我们非常注重品牌在国内的发展,从六七年前开始我们已经开始向全国战略扩展,如今业务已经深入到长三角地区的三线城市。”

德国艾仕软装董事长董红强:聚焦风格 以软装品类集成模式赋能经销商

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董红强分享道,德国艾仕软装将消费者的差异化体验列为品牌的核心卖点,集合多品类产品,打造软装品类集成模式,为经销商带来更大赋能。

董红强认为,消费者的差异化体验主要体现在两个方面:“一是整个消费流程的体验感,二是对产品的直观感受。”

近两年来,德国艾仕软装一直在不断开发、引入新产品,在增加产品品类的同时,聚焦风格,打造软装品类集成的店态模式,并且将这种模式在全国复制。“我们做的不是一个新的产品,而是一个软装品类集成,这个品类集成可以为C端提供更好的服务,也可以帮助经销商赋能,提升客户单值和利润率。”

“我认为软装有非常大的机会,通过软装品类集成模式,德国艾仕壁纸也会得到越来越多消费者和渠道经销商的认可。”董红强信心十足。

北欧E家总经理王泽建:以全案定制为突破口 提升设计与服务能力

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在分享环节,王泽建表示,北欧E家在2018年就已经意识到品类分流会对实木套房业务产生影响。为此,北欧E家在2019年引入了进口定制品牌K.KIECHEL,以全案定制为突破口,提升整体的设计和服务能力,为品牌带来新增长点。王泽建透露,“2020年由于疫情的影响,没有太大的增长,总共开了30多家店,预计在今年年底能够开到60多家店。”

以全案定制作为新的增长点,北欧E家避开欧派和索菲亚这两个头部品牌的竞争行列,专注实木和极简定制,着手消费者对品质生活的需求,赋予木材时尚和现代两大特性的同时,提升品牌在家装中的全案设计和解决能力,突出产品的差异化特性。在开店上,北欧E家规定面积不能小于400平方米,在一些大的商场要做到1500平方米,以大店模式带来更大的单值。“刚开始做,客单是在20万元左右,现在是在50万元左右。”

全案入口和大店模式带来客单值增长的背后,是不断升级的服务体验。北欧E家注重全案设计最终效果的呈现,依托自身的技术优势和人才团队,保证效果图和最终落地的呈现一致。“这是全案最难的地方,我们有着最强的技术。”王泽建表示,这也是北欧E家高单值交付的核心竞争力。

业绩宝APP创始人戴宏伟:聚焦获客、转化,以工具强化数字化营销

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戴宏伟分享道,家居行业数字化营销的关键在于获客、转化,业绩宝APP将家居行业的营销特性、零售规律跟人工智能技术进行了结合,以此来助力家居品牌强化数字化营销能力。

作为懂家居行业的人工智能互联网公司,业绩宝APP聚焦家居卖场、家居品牌营销过程中的痛点,通过与腾讯、字节跳动体系打通数据接口,向潜在客户推送品牌信息等进行高效获客;通过科技手段对客流进行有效抓取,加强导购绩效管理等措施,受到诸多认可。截至目前,业绩宝APP已经与罗奇堡、写意空间、席梦思、舒达、慕思等众多知名家居品牌达成合作。

戴宏伟表示,“针对不同的地域、需求,我们有着不同的合作方式。希望在未来,可以帮助更多家居品牌或渠道经销大商,助力品牌构建完善的数字化营销体系。”

北京商报家居事业部主任吴厚斌:开拓新业务的八条路径

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吴厚斌对本次峰会做了深入浅出的总结,梳理开拓新业务的八条路径:

第一,从卖单一产品到搭建平台,要销售与主打产品相关的衍生产品,通过开超级门店、独立门店,整合多品牌、多品类的方式,把尽量多的产品卖给同一波顾客,从而实现业务的增长。

第二,人人都应该架构新零售模式。新零售是不以传统的零售为目的,要以大数据为基础,以设计为先导,以全屋全案为模式,以全供应链整合为要素,以日常生活方式为场景,以新媒体为营销方式的一种全新方式。

第三,如果不能进行品类的扩张,一定要坚守品类的底线。可以围绕消费者的需求来构建产品体系,针对不同的零售、工程、酒店等渠道,用不同的产品进行匹配。

第四,如果能够创建一个新品类,抢占相关行业的蛋糕,而不是和同行“窝里斗”,可以获得真正的业务增长。

第五,如果拥有独特的产品,可以通过开大店的方式提供全案设计,从而签大单。

第六,经销商在盈利的压力下,会推动厂家不断地增加品类。在增加产品品类的同时,一定要聚焦风格。

第七,经销商要以主打产品为主,同时要学会向上下游进行整合,比如做橱柜的可以整合柜类,也可以整合各种电器,甚至咖啡机、电磁炉等相关产品。

第八,当单一产品无法满足消费者需求的时候,也可以针对消费者的生活痛点去输出整体的解决方案。

北京商报记者 赵述评 孔文燮

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责任编辑: 4126TJ

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