全域升级后的抖音电商，搭建“好内容带好货”的正向循环

生活 TOM 2022-10-04 15:22

东方甄选凭借“双语带货”涨粉千万后,新东方的老师们在带货直播这个陌生领域愈发如鱼得水,也让大众留下了“是金子到哪里都会发光”的评价。对于直播带货而言,东方甄选的走红还让用户们发现,原来直播间里还有比购物更多的价值体验。

当越来越多的用户进入直播间,发现带货主播们不再只是单纯地介绍产品信息,而是以自己的亲身经历,为直播间里的粉丝们讲述产品的制作背景,分享产品给自己带来的美好回忆或全新体验。用户慢慢发现,除了低价福利,还有其他值得停留在直播间的原因,而整个直播电商行业也从此进入了新的增长阶段。

优质内容出圈,直播电商升级

2020年,线下实体商业受到严重影响,直播电商意外走进大众视野。不少商家以自播或者代播的方式,试图通过直播带货弥补线下经营所遭受的损失。这期间带货主播们的角色更像是导购员,他们在直播间详细讲解产品参数、原料成分和具体用法,试图让粉丝们对产品了解得更多一点,然后下单。但是,随着行业参与者迅速增多,直播间流量和销售转化率的问题开始困扰主播们。

事实上,东方甄选的出圈也并非一蹴而就。在涨粉千万之前,董宇辉和其他新东方的老师们也经历了长达半年的试错期,最终才找到了教学式带货这种与其身份贴合,同时又独具差异化的内容形式。

截至目前为止,东方甄选拥有超过2500万粉丝,人们喜欢东方甄选的直播间,是因为他们真正感受到了优质内容的魅力。当东方甄选卖牛排,用户听到的不只是折扣价格、赠品福利,还可以学到西餐文化礼仪,了解不同部位的牛排更适合什么样的烹饪方式;买蓝莓原浆则可以了解到蓝莓原产地环境,以及从采摘到完成制作的整个过程。

这种围绕产品的优质内容,让直播带货更具知识性,也在无形中加深了用户对产品的了解。越来越多达人和商家开始意识到,直播带货的重心不再只是单纯地考虑如何获得流量、提升转化率,直播内容的重要性也逐渐凸显。如今的用户不再只是为了购物福利来到直播间,他们更想知道产品是如何被生产出来的,自己在为什么买单,以及价格背后的每一项成本,这是从前直播电商不曾有过的经历。

内容本就是产品

基于对直播间内容的期待,用户在直播间里每多停留一秒,都为主播的销售转化增加了一分机会,这便为直播电商赋予了新的优势与意义。

很多直播电商从业者,都会自带以产品为核心的惯性思维,但其实爆款也可以是内容。

今年44岁的建筑博士杨木旺,在2020年回到安徽老家创业,在抖音上开起了“杨博士生鲜旗舰店”。一开始账号的关注和销量平平,直到杨木旺亲自出镜,向粉丝讲解生态养殖的原理,用镜头带领粉丝们“视察”饲养土鸡的生态环境,亲手示范如何用土鸡来制作出不同口味的美味料理。这种沉浸式的购物体验,让粉丝们看到了一只鸡从农场到餐桌的全过程,获得产品、产地的第一手信息,甚至还包括“售后指导”。

杨木旺的爆款内容让他的土鸡、鸡蛋也成了“爆款商品”。如今,杨木旺的店铺每天在抖音电商可以卖出两三千只土鸡,而他的“杨博士生鲜旗舰店”也带动了近百人回乡就业。

同样靠内容“出圈”的,还有生活在长白山脚下的一对老年夫妻。在“老把头和老解”的镜头里,满眼都是生活最朴实的趣味:用本地农产品精心准备的四菜一汤,白山黑水间的乡村图景,还有两人拌嘴的名场面。这些日常的场景和细节,让人们看到了真实的东北乡村生活,看到了东北原产地出产的好产品,也对“老把头和老解”直播带货的产品产生了天然的信任。

今年五月,“老把头和老解”受吉林省商务厅邀请,为助力复产复工带货农产品,整场直播累计观看人数超过700万。截至目前,他们一共卖出近100吨椴树蜜、1000吨东北大米,还有商家特地送来了锦旗。