技术创新助力家居产业趁势上岸？4位圆桌嘉宾PK实录

 

2018年5月18日，由亿欧主办的以“趁势·上岸”为主题的GIIS 2018中国家居家装产业创新峰会在北京千禧大酒店隆重开幕，本次会议主要围绕新技术革命、供应链创新、全屋定制、智能家居、新零售、赋能商业新时代等核心主题展开深入讨论。

峰会期间，大自然家居副总裁兼大自然家装总裁杨伟明、金螳螂·家董事长杨鹏、橙家CEO王睿、酷家乐CEO陈航、三维家CEO蔡志森、打扮家总裁崔健、全屋优品创始人周志胜、好材好住集团总裁丛明、一千零一艺（ART1001）创始人兼董事长汪邦顶、涂鸦智能创始人兼总裁陈燎罕、欧瑞博CEO王雄辉、维意定制陈钢等多家知名企业创始人及高管，以及红杉资本中国基金合伙人王岑、联创永宣管理合伙人高洪庆、分享投资联合创始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸点资本创始合伙人姚亚平等一线投资机构负责人齐聚一堂，除此之外，亿欧还特别邀请2008年北京奥组委官方执行顾问、智立方品牌营销董事长杨石头围绕“新渠道新打法”展开分享。

在峰会的圆桌论坛环节，联创永宣管理合伙人高洪庆、沸点资本创始合伙人姚亚平、橙家CEO王睿、亿欧智库家居产业分析师贾萌等嘉宾围绕“家居家装行业如何趁势上岸”展开了主题讨论。

以下是4位圆桌论坛嘉宾分享的核心要点：

联创永宣管理合伙人高洪庆：这个行业为什么要上岸？因为处于一个混沌期。现在大家都在提硬装标准化、软装个性化，软装也是尺寸标准化、颜色个性化，这将成为一个趋势。

但行业如果没有一定的标准化，不用工业化的思维来改造传统的家居行业，我觉得依然是个传统的行业。所以，未来家装行业在技术端会有很多的变化，它将为整个行业提供非常多的可能。

沸点资本创始合伙人姚亚平：在整个家居行业利益链里边，大家缺的不是效率，很多人希望用更高效的BIM系统来接更多的单，但你会发现今天想要解决的问题跟这两个痛点是相违背的。目前的技术提高的只是行业的生产力，但行业需要解决的问题跟生产力的关系不太大，其实关键在于这个行业需要被革命化，整个利益链需要被重构。

橙家CEO王睿：家居家装行业的用户痛点并不仅仅限于表面上看到的，有点隐性的东西大家讲的不够。企业的痛点是什么？家居企业长不大的痛点是什么？这些更值得关注。只做用户痛点的企业还是会遇到瓶颈的，一定要基于客户潜在需求去解决真正的问题，由于新消费带来的新增长，以及后面出现的工程管控问题、供应链管理问题都是值得关注的。

亿欧智库家居产业分析师贾萌：未来，无论是家居还是家装行业也好，我们都应该积极去拥抱整个科技的发展。AI是趋势，大家都在喊这个事情，新技术必将为产业带来变革，只是看速度快慢而已。因此，不管以后是不是要“趁势·上岸”，我们都必须要具各更强的技术产品，这样才能在这条路上越走越远。

以下为亿欧整理的论坛实录：

周慧婷（主持人）：上午最后一场的圆桌论坛环节的主题是“趁势2018新时代，家居家装产业如何上岸”，我们也在台下看到了很多的新面孔，也有不少老面孔，这次台上也一样，今天先有请台上最年轻的亿欧家居产业分析师贾萌老师先来介绍一下自己。

贾萌：我是来自亿欧智库的家居产业分析师，我最近也出了一个家居报告，我是这样形容自己的——“一个人工智能的编程人员”。为什么这样说呢？因为我其实是把在座各位的想法和思路，都整理到了我的脑库里然后再进行行业报告的撰写，所得到的研究报告和成果也离不开大家的支持。不光是现场会有报告分享，大家还可以关注我们会刊里的报告页面，不光能获得报告链接，还能添加分析师的微信进行直接交流。

周慧婷：接下来就要问高总（联创永宣管理合伙人）一个问题了。今天上午红杉资本的王岑总在演讲中提到您因为一直押注尚品宅配赚了很多？分享一下投资的心理历程，大家对您早期的选择和判断也十分感兴趣。

高洪庆：首先我先介绍一下，我在前不久刚刚换了一个赛道，我把我换赛道的首秀就放在了亿欧的家居峰会，实际上我觉得中国围绕“住”的行业是一个非常大的产业，我个人在“车”、“房”这些行业里面做了非常深的布局，也投了一些硬装、软装公司，目前整个家居产业有很多不足，实际上这个行业是投不完的。

在2017年，去年有那么多的家居公司上市，我觉得整个行业迎来了黄金时代。我觉得今天的主题特别好，叫“趁势·上岸”，为什么叫上岸？有一句俗语叫“苦海无涯、回头是岸”，我觉得今天主题的含义是要让大家意识到，处于水深火热的传统家居企业应该怎么上岸，这一点待会我会展开讲。

周慧婷：姚总（沸点资本创始合伙人），您关注互联网投资已经有十二年了，接触过的家居家装企业也不少，也请简单介绍一下。

姚亚平：我叫姚亚平，来自沸点资本。沸点资本是一家创办时间还比较短的新公司，之前叫高原资本，曾经是360最大的股东，投过的项目包括途牛等明星企业。我之所以说自己不太知名是因为我从业到现在总共十几年的时间，总共才投了不到十个项目，还不如一般的投资人一年投的多。但在十个项目里边，差不多有一半企业IPO了，剩下的二分之一里边有一半被并购了，还有几个是这两年刚刚投资的。

我特别喜欢的项目都在车和房这两个领域。在“房”这方面，2008年我帮58同城做了B轮投资，2010年、2011年我投了安居客。最近我刚刚要投资另外一个公司，也是跟房有关的，是跟流量生态有关的。原来我在投资安居客的时候，就发现他们是从百度上拿流量，但今天你会发现百度已经被头条这种公司替代了，在头条拿流量就贡献了新的生态。另外，我也投资了很多跟“车”有关的公司，比如称得上是中国最大的一个卖车的电商平台，差不多今年能卖五六十万辆车，这相当于中国中等汽车市场两三倍的产量。

我们今天主要谈的是家居行业，其实我刚刚想进入这个领域，我主要谈三点看法。首先，这里边的机会实在是太大了。整个家居家装领域差不多有四万亿市场，而家装建材领域有很多A股和港股的上市公司，而且市值都不小。但大家的做法非常不同，你会发现这个领域是非常分散的。

第二，这个渠道的利益其实很厚。你会发现一个沙厂出厂价两千块钱，卖给用户两万甚至四万块钱，整个渠道的环节很厚，里面就存在着天然的“新进入者”或者叫“革命者”冲击的机会。

第三，用户无论是在买房子、买车、买家居、买建材还是做装修方面，都觉得非常痛苦。为什么呢？因为家居建筑行业的赚钱都是靠信息不对称，这是很大的痛点。所以我认为，整个家居建材行业有很好的机会，无论是从用户痛点、行业规模、成本结构和碎片化结构都有很大的提升空间。

周慧婷：王总（橙家CEO）您今天的身份显得有点特殊，左边是做产业研究的，右边是做投资的，就您一家是做实战的。

王睿：非常高兴，今天我们四位嘉宾当中有两位是做投资的，所以想以投资的话题跟大家先做个交流。很多人有误区，觉得橙家（碧桂园旗下互联网家装企业）不缺钱，其实不缺钱也欢迎投资，不一定缺钱的才要投资。第二点，刚刚有嘉宾说橙家的利润一定很高，其实并不高，我们以前控制毛利率在20%以下，现在控制在20%以上，并没有达到30%这样的毛利率。

刚才我们两位机构投资人提到他们的格局对行业的判断，我是非常认同的，这个行业有巨大的想象力，还在一个初级阶段。那么从橙家近两年的增长速度来讲，我们对标那些已上市的家居公司，只是刚刚走过了创业初期的三年，今年是第三年，远没走到一半的时间。我们一直也思考，还是要让自己看的更长远。

从我个人判断的之前跟投资机构的交流来讲，家居四万亿的市场其实在未来五到十年以后应该是四十万亿的市场，为什么这么讲？因为它的消费在迭代，消费能力在释放，消费频次在提高，最后一点非常关键。

比如，消费的诱因不同，过去是刚需，装修、买家居都是刚需，因为之前没有，但未来买家居或者是换新不一定是刚需，可能就是换心情，像今天女生买个包包、买个衣服一样，就觉得今年我要开心一下，我可能就换了。

周慧婷：所以去年做了六点几个亿的营收，今年打算做二十亿的规模，也是因为您觉得解决了传统家装行业里面一些企业没有办法解决的用户痛点吗？

王睿：其实用户痛点并不仅仅限于表面上看到的，有点隐性的东西大家讲的不够。企业的痛点是什么？家居企业长不大的痛点是什么？你看我们家居企业今年肯定是有巨头诞生的元年，可能会有百亿企业。

但家电行业董大姐在台上说为什么你们才做一百亿都不到，我们都做一千亿了，所以千亿级的家居企业出现的支点是什么？这个也需要所有的企业家一起去思考，把这个原因找到。也就是说，只做用户痛点的企业还是会遇到瓶颈的，一定要基于客户潜在需求去解决真正的问题。

以往家居家装的消费群体是60后、70后，这是改革开放红利期最大的消费者，他们买房了，这是原有的中产。新中产的标签是80后甚至85后，90后已经进入婚龄了，他们的价值主张和需求是完全不一样的。

今天很多嘉宾也谈到了信息化建设，谈到了新的迭代，我们也非常期待他们创造出更好的产品可以提升我们的效率，能把台上的内容变成稳定的现实，这样对我们的助力是很大的。去年橙家做得最高的是一个月28单，我们必须想想哪些技术特点、哪些产品包括场景是能把能效提高到最大化的。比如，未来如果能做到一个月人均50单，那你的企业盈利能力，哪怕只赚十个点，也是非常值得期待的。

所以说传统企业不一定只从产品维度思考问题，更应该从企业的运营当中考虑很多维度，比如说管控问题、供应链复杂问题，但是像这些显性的痛点后面的逻辑是什么？一个企业有没有从现在就开始关注到这个逻辑、并做出准备呢？这些都是接下来橙家在下周发布会先剧透的内容，欢迎大家关注。

周慧婷：今天上台的很多企业都是技术创新方向的，台下报名参加我们活动的都是家居企业以及装饰公司，就这一点来说，是不是技术创新跟资本驱动的力量其实在这两年已经得到了强积淀，正在迎来爆发期呢？高总怎么看？

高洪庆：为什么今天的主题叫“上岸”？刚才我提到了为什么叫苦海无边，我觉得这的确符合这个行业的规律。我在2016年的时候说了一句很得罪人的话，操蛋的互联网思维，互联网家装本身就是一个概念，得罪了很多人。

但是从今天来看它是对的，谁现在讲互联网家装都不好意思。无论互联网对整个家装行业想要怎么改造，都必须想清楚它的核心问题是什么？我觉得一定是消费者，消费者拿到手里的房子是真的，他不管你是怎么获客、你怎么样提高效率，到最后是要交付的。实际上这个行业浑身是痛点，所以才需要一种整体家装的概念。这个行业为什么要上岸？因为处于一个混沌期，这几年发生了非常多的变化，我主要讲几个变化：

第一是从市场端来看，现在旧房的比例已经越来越高了，超过了新房，在一线城市，40%已婚的年轻人会遇到买不到房、也买不起房的问题，这是一定要迎接的变化。

第二个变化刚刚几个嘉宾也提到了，所有的变化都是因为消费者发生了变化，我们以前一直开玩笑，我们觉得80后、90后、00后是完全不同的物种，你叫他们再去买窗帘，买墙纸，找人设计不可能，他们只做一件事情，你告诉我多少时间多少钱能做到我需要的样子，这个是不可逆的趋势，因为消费者变了。

第三点变化在于工厂端，很多的工厂不愿意做小单子，现在不一样，现在消费者变得越来越个性化，现在的趋势是硬装标准化、软装个性化，软装也是尺寸标准化、颜色个性化，这个行业如果没有一定的标准化，不用工业化的思维来改造传统的家居行业，我觉得这个行业依然是个传统的行业。

还有一点，从设计端来说，很多的小众设计师已经起来了。我记得很清楚我家有一个铜的板凳，一个小板凳能卖几百万套、上千万件，这从技术端会有很多的变化，为整个行业提供了非常多的可能，所以我说这个行业的商业模式创新的时代已经结束了，必须要通过技术创新改变每个行业。

最后一点，这个行业里边为什么要上岸？其实我们这个行业的经营者基本上都是五十多、六十几岁，对于我们的老一辈的企业家，我觉得你们真的也应该上岸了，应该把事业交给你的下一代，或者更年轻的来做。为什么？因为人只有持续不断地成长才能获得进步，行业才能不断发展。成长就是自我进化，你进化则生，不进化则死，我认为进化是这世界上唯一不变的东西，所以我们的家装行业、大家居行业也到了该进化的时候了。

周慧婷：高总很好地帮我们阐述了“趁势·上岸”这样一个主题。姚总您赞同刚刚高总提到的“技术创新”思路和相关观点吗？接下来在家居家装产业您会更关注哪些细分领域呢？

姚亚平：借用高总的一句话，今天的主题叫做“趁势·上岸”，这个行业缺的并不是效率，我来反问一下，你们设计师用的是正版CAD软件？有很多企业是这种情况，我们的建筑设计师都不舍得买正版软件，所以说这个行业缺的并不是效率。

仔细想想，家居家装行业里有多少设计师是只靠设计费挣钱的？设计费一平米一百块、两百块，设计师都不够赚钱的，全部都是靠增项、家居产品去赚钱的。这意味着什么？意味着整个产业链是倒置的。说得更直白一点，你会发现这个行业里设计师沦落到都不靠设计费挣钱，而是干的销售的活。

在整个家居行业利益链里边，大家缺的不是效率，很多人希望大家用更高效的BIM系统来接更多的单，但你会发现我们今天想要用技术解决的问题跟这两个痛点是相违背的。在座的家装公司你们觉得你们的痛点是什么，是接的单不够，你们才愿意花五千块钱、一万块钱在百度或者是别的渠道上去买一个订单过来，在这个行业里赚的钱赚的是信息不对称性，装过一次的用户，下次人家就不要你装了。

你会发现目前的技术提高的只是生产力，但这个行业需要解决的问题跟生产力的关系不太大，最重要的其实是这个行业需要被革命化。为什么？因为这个行业的利益分配机制和整个用户机制是非常不匹配的，需要整个利益链被重构，用户用得不爽、设计师不赚钱，这个体系必须要用一套新的模式来做。

但是，问题又回来了，是整个行业都这样吗？不是。我想要去了解这个行业的发展，我都会去到沈阳、西安、南昌这些地方看，有一次南昌这个地方的装修公司跟我讲，姚总，你看干我们这个模式怎么样，我们打算让装修的用户直接到街上劳务市场里去对接水电工人，我说可以这样？装修公司不需要吗？对方回答说装修公司在我们整个南昌市场里没有什么人做，都是直接到劳务市场去对接的。

你看，南昌作为一个江西省会的地方目前是这种情况，那中国一半的市场应该是什么样的大家心里也有数。在未来，整个行业的利益链会很快被重构，但在互联网的环境下整个利益链被打破，吃饭的方式要被换掉，这是我们需要思考和解决的问题，而不是用技术革命提升效率的问题，谢谢。

周慧婷：姚总说出了很多人的心声。亿欧作为产业创新服务平台，也出了很多家居家装报告，从这个角度来看，我特别想听我们的贾萌老师对于刚刚姚总提到的话题总体来说是怎么看的。

贾萌：刚才姚总讲的非常好，我刚才也有跟创业者聊，去年还风风火火的企业今年说倒就倒了，去年还在大肆投广告的企业今年都卷铺盖跑了。

实际上从这些年发展来看，家居家装行业一直都没有离开两个词，一个是体验，一个是交互。大家也在往新技术方向做转变或者是变革，在很多其他行业，比如安防、智能、语音识别以及手机行业，这些领域的新产品都是围绕着怎样做好体验、交互，怎么把效率更好地提升上去来做的。

比如说，做一个大家都能用的软件平台，可以跨界使用各种产品，这是大家都需要的东西。但家居家装行业在这方面的发展不算快，原因可能是两点：一个是大家不太愿意尝试本身不太信任的企业；第二个是这些东西没有给大家看到所带来的实质性的转化，所以导致了我们还是有一些胆怯和不敢尝试。

但在我们看来，无论是家居还是家装行业也好，我们都应该积极去拥抱整个科技的发展。AI是趋势，大家都在喊这个事情，但是不是代表着所有的行业都能够借助新技术来进行突破的发展或者是变革？在一定程度上可以这么说，不管以后是不是要“趁势·上岸”，我们都必须要具备更强的技术产品，这样我们才能在这条路上越走越远。

周慧婷：谢谢贾萌老师的精彩分享。其实我们今天的主题是“趁势·上岸”，总结刚刚四位嘉宾的分享，我们不得不承认新技术在家装行业属于正在逐渐缓慢成长的领域，但究竟能不能在这之后发挥更具体、更大的效用还有待观察，我们也希望新技术未来能让家装产业实现更高的价值和突破。

由于时间原因，我们今天的这一场圆桌论坛就先到此结束，我们也要感谢现场四位嘉宾带来的精彩分享，谢谢大家。

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